На сторінках блогу ми часто торкалися теми виведення бізнесу на польський і європейський ринки загалом. IT-бізнес має свою специфіку, але багато з тих самих рекомендацій все ще актуальні. Якщо у вас вже є бізнес, і ви хочете вивести його саме на польський чи європейський ринок, а не шукати загальних порад, гарною відправною точкою стане наша стаття про бізнес у Польщі.

Вибір ринку

На так званий Захід компанії починають виходити зазвичай із двох причин: економічна чи політична нестабільність у власній країні або бажання досягти фінансової стабільності завдяки платоспроможним клієнтам. «У нас платять менше й із затримками, у Європі платять більше, та ще й у стабільнішій валюті» типове міркування, що стоїть за таким рішенням.

Якщо ви родом зі Східної Європи, ви навряд чи будете першою компанією, яка прийняла таке рішення. Є дизайн-студії, що працюють виключно з європейськими клієнтами, і аутсорсингові фірми, які на повну ставку обслуговують американські корпорації. З огляду на постійний в Європі дефіцит IT-спеціалістів, є простір, щоб зайняти свою нішу, за умови виконання кількох ключових критеріїв, описаних нижче.

Навіть якщо ви не плануєте переносити всю команду до Європи, варто знайти кількох клієнтів на Заході хоча б для того, щоб диверсифікувати джерела доходу. Навіть якщо зрештою ви хочете повністю перейти на клієнтів із США чи Європи, на початку варто працювати паралельно, поки не з’явиться впевненість, що ви легко знайдете наступне замовлення від західного клієнта.

Переконайтеся, що послуги, які ви пропонуєте, справді затребувані на Заході. Якщо вся ваша команда досі обслуговувала продукти лише для локального ринку, перекваліфікація може зайняти певний час.

Підготовка

Спочатку варто чітко визначити, на який саме ринок ви плануєте виходити. Не варто вважати кожного клієнта «не з вашої країни» «західним клієнтом» і будувати на цій хибній основі план виходу на неіснуючий насправді ринок.

У Великій Британії ви зіткнетеся з сильною конкуренцією місцевих фірм, хіба що плануєте конкурувати демпінгом цін. Польща чи Чехія можуть бути простішими з погляду ментальності клієнта, але не варто розраховувати там на високі ставки. Німеччина заплатить більше, але без знання німецької буде важко домовитися із замовником. Країни Перської затоки (Катар, ОАЕ) можуть заплатити значно більше, але різниця в ментальності та стиль переговорів можуть стати реальною перешкодою. Японія та Корея відомі своєю закритістю через закриті локальні ринки та відносно слабше володіння англійською.

Найбезпечнішим вибором зазвичай є США та Канада, за умови, що тамтешні ставки вам підходять. Попит на розробників там стабільно високий, а американські клієнти зазвичай без проблем працюють із іноземними компаніями.

Отримання платежів: технічні складнощі

Рано чи пізно ви натрапите на клієнта, чия фірма просто не може переказати гроші безпосередньо на ваш банківський рахунок. Виходів з цієї ситуації кілька: оформити співпрацю через фриланс-біржу, наприклад Upwork (доведеться сплатити комісію платформи), проводити платежі через PayPal або Payoneer, або скористатися альтернативою: віртуальною фірмою в Польщі.

Мовний бар’єр

Багато компаній надто легковажно ставляться до питання володіння мовою і часто переоцінюють власні здібності. Підхід «у школи була англійська, будеш спілкуватися з клієнтами», це дорога в нікуди.

Якщо ви хочете працювати із західними клієнтами, в ідеалі англійською повинна впевнено володіти більшість команди, а мінімум, головні розробники (чи дизайнери) та менеджери. Найм недосвідченого сейлз-менеджера без гарного рівня business English: найшвидший спосіб пізніше дивуватися, чому не йдуть продажі B2B.

Вам потрібна достатньо хороша розмовна англійська, щоб розуміти клієнта і чітко доносити до нього свою позицію.

Маркетинг і продажі

Ми живемо у глобалізованому світі, але варто копнути трохи глибше, і виявляється, що це далеко не рівне поле для всіх. У кожній країні, незалежно від членства в ЄС, крім європейського права діє власне місцеве законодавство, а також свої традиції, ментальність і звички. Те, що добре працює у вас, не обов’язково спрацює на Заході.

Підхід «у нас усе працює як годинник, наскільки сильно можуть відрізнятися німці чи американці» може коштувати дорого і стати критичною помилкою. Якщо не впевнені, з чого почати, дослідіть ринок заздалегідь:

  • проведіть маркетинговий рисерч;
  • складіть портрет цільового клієнта;
  • вивчіть стан ринку та конкуренцію;
  • перевірте типові ставки та очікування.

Якщо не впевнені, що можете зробити це самі, знайдіть партнерів, які проведуть для вас аудит ринку (ми, наприклад, спеціалізуємося на польському ринку), а за потреби нададуть і маркетинговий супровід. Ваше портфоліо, презентацію, комерційну пропозицію та інші супровідні матеріали потрібно буде не просто перекласти, а реально оптимізувати під ринок, на який ви виходите. Не варто недооцінювати досвідченого сейлз-менеджера, який уже знайомий з ментальністю потенційних клієнтів на цільовому ринку і має досвід переговорів. Якщо у вас є перевірений досвідчений сейлз-менеджер, його можна поєднати із фахівцем, найнятим спеціально під новий ринок, але це вимагає часу.

Переїзд

Якщо справи підуть добре, завжди варто розглянути переїзд у країну, з якою ви постійно співпрацюєте. Як ми зазначили вище, відкривати фірму в ЄС лише для того, щоб отримувати платежі, зовсім не обов’язково, у вас є PayPal, Payoneer або віртуальна фірма.

Якщо ви вже достатньо близькі до своєї бази європейських клієнтів, можна також відкрити офіс чи філію в одній із країн ЄС з вигіднішим оподаткуванням. А якщо замовлень від західних клієнтів достатньо, щоб забезпечити вас і вашу команду, а політична чи економічна ситуація в країні залишає бажати кращого, переїзд, цілком реальний шлях.

Автор: команда Moja Firma.

Ця стаття має інформаційний характер і не є юридичною чи бізнес-консультацією. Розглядаєте перенесення бізнесу чи IT-команди до Польщі? Записатися на безкоштовну консультацію.