Na blogu wielokrotnie poruszaliśmy temat przenoszenia biznesu na polski i europejski rynek w ogóle. Branża IT ma swoją specyfikę, ale sporo tych samych rekomendacji nadal się sprawdza. Jeśli prowadzisz już firmę i chcesz przenieść ją w stronę rynku polskiego lub europejskiego, zamiast szukać ogólnych porad, dobrym punktem startu jest nasz artykuł o prowadzeniu biznesu w Polsce.

Wybór rynku

Firmy zaczynają rozglądać się na Zachód zwykle z jednego z dwóch powodów: niestabilności gospodarczej lub politycznej we własnym kraju albo chęci osiągnięcia stabilności finansowej dzięki klientom, którzy realnie płacą na czas. „U nas płacą mniej i z opóźnieniem, w Europie płacą więcej, i to w silniejszej walucie” to typowe rozumowanie stojące za taką decyzją.

Jeśli pochodzisz z Europy Wschodniej, prawdopodobnie nie jesteś pierwszą firmą, która podjęła taką decyzję. Są studia projektowe pracujące wyłącznie z klientami europejskimi i firmy outsourcingowe obsługujące na pełen etat amerykańskie korporacje. Biorąc pod uwagę utrzymujący się w Europie niedobór specjalistów IT, jest miejsce, by zająć swoją niszę, pod warunkiem spełnienia kilku kluczowych kryteriów opisanych niżej.

Nawet jeśli nie planujesz przenosić całego zespołu do Europy, warto znaleźć kilku klientów z Zachodu choćby po to, żeby zdywersyfikować źródła przychodu. Nawet jeśli docelowo chcesz przejść wyłącznie na klientów z USA lub Europy, na początku warto działać równolegle, dopóki nie masz pewności, że łatwo znajdziesz kolejne zlecenie od zachodniego klienta.

Upewnij się, że usługi, które oferujesz, są rzeczywiście poszukiwane na Zachodzie. Jeśli cały zespół tworzył dotąd produkty tylko dla rynku lokalnego, przekwalifikowanie może zająć trochę czasu.

Przygotowanie

Na początek dobrze jest jasno określić, na który konkretnie rynek chcesz wejść. Nie warto traktować każdego klienta „nie z Twojego kraju” jako „klienta zachodniego” i budować na tej podstawie planu wejścia na nieistniejący w praktyce rynek.

W Wielkiej Brytanii spotkasz silną konkurencję lokalnych firm, chyba że chcesz konkurować wyłącznie ceną. Polska czy Czechy mogą być łatwiejsze pod względem mentalności klienta, ale nie należy liczyć tam na wysokie stawki. Niemcy zapłacą więcej, ale bez znajomości niemieckiego trudno będzie się dogadać z zamawiającym. Kraje Zatoki (Katar, Zjednoczone Emiraty Arabskie) potrafią zapłacić dużo więcej, ale różnice mentalnościowe i styl negocjacji bywają realną przeszkodą. Japonia i Korea są notorycznie trudne do wejścia z powodu zamkniętych rynków lokalnych i relatywnie słabszej znajomości angielskiego.

Najbezpieczniejszym wyborem są zwykle USA i Kanada, o ile stawki tam pasują do Twojego modelu. Popyt na programistów jest tam stale wysoki, a amerykańscy klienci na ogół bez problemu współpracują z zagranicznymi firmami.

Odbieranie płatności: problemy techniczne

Prędzej czy później trafisz na klienta, którego firma po prostu nie może przelać pieniędzy bezpośrednio na Twoje konto bankowe. Rozwiązań jest kilka: sformalizować współpracę przez platformę freelancerską, np. Upwork (licz się z prowizją platformy), przeprowadzać płatności przez PayPal lub Payoneer, albo skorzystać z alternatywy, jaką jest wirtualna firma w Polsce.

Bariera językowa

Wiele firm podchodzi do kwestii znajomości języka zbyt lekko i przecenia własne umiejętności. Podejście „miałeś angielski w szkole, będziesz gadał z klientami” to droga donikąd.

Jeśli chcesz pracować z klientami zachodnimi, w idealnym scenariuszu większość zespołu powinna sprawnie mówić po angielsku, a przynajmniej muszą to umieć główni programiści (lub projektanci) i menedżerowie. Zatrudnienie niedoświadczonego sprzedawcy bez dobrej znajomości business English to najszybszy sposób, żeby później zastanawiać się, dlaczego sprzedaż B2B nie rusza z miejsca.

Potrzebujesz na tyle dobrego angielskiego mówionego, by zrozumieć klienta i jasno przekazać mu swoje stanowisko.

Marketing i sprzedaż

Żyjemy w zglobalizowanym świecie, ale wystarczy zajrzeć nieco głębiej, żeby zauważyć, że wcale nie jest to jednolite boisko gry. Każdy kraj, niezależnie od członkostwa w UE, ma swoje własne prawo lokalne nałożone na regulacje unijne, a do tego własne tradycje, mentalność i przyzwyczajenia. To, co dobrze działa u Ciebie, niekoniecznie zadziała na Zachodzie.

Podejście „u nas wszystko działa jak w zegarku, na ile bardzo mogą się różnić Niemcy czy Amerykanie” bywa kosztownym błędem. Jeśli nie jesteś pewien, od czego zacząć, zbadaj rynek z wyprzedzeniem:

  • przeprowadź research marketingowy;
  • zbuduj profil klienta docelowego;
  • przeanalizuj stan rynku i konkurencję;
  • sprawdź typowe stawki i oczekiwania.

Jeśli nie masz na to zasobów wewnątrz firmy, znajdź partnerów, którzy przeprowadzą dla Ciebie audyt rynku (my specjalizujemy się np. w rynku polskim), a w razie potrzeby zapewnią też wsparcie marketingowe. Portfolio, prezentację, ofertę handlową i inne materiały trzeba będzie nie tylko przetłumaczyć, ale realnie zoptymalizować pod rynek, na który wchodzisz. Nie warto niedoceniać doświadczonego sprzedawcy, który zna już mentalność i styl negocjacji klientów na danym rynku. Jeśli masz już sprawdzonego, doświadczonego handlowca, można go połączyć z osobą zatrudnioną specjalnie pod nowy rynek, ale to wymaga czasu.

Przeprowadzka

Jeśli sprawy pójdą dobrze, przeprowadzka do kraju, z którym stale współpracujesz, zawsze jest opcją wartą rozważenia. Jak wspomnieliśmy wyżej, otwieranie firmy w UE wyłącznie po to, żeby przyjmować płatności, wcale nie jest konieczne, masz do dyspozycji PayPal, Payoneer albo wirtualną firmę.

Jeśli jesteś już wystarczająco blisko swojej bazy europejskich klientów, możesz też otworzyć oddział w kraju UE z korzystniejszym opodatkowaniem. A jeśli zamówienia od zachodnich klientów wystarczają, by utrzymać Ciebie i zespół, a sytuacja polityczna lub gospodarcza w kraju pozostawia wiele do życzenia, przeprowadzka jest realną ścieżką.

Autor: zespół Moja Firma.

Ten artykuł ma charakter informacyjny i nie stanowi porady prawnej ani biznesowej. Rozważasz przeniesienie firmy lub zespołu IT do Polski? Zapisz się na bezpłatną konsultację.