Как IT-компании выйти на Запад с нуля

106
0

На страницах блога мы часто затрагивали тему вывода своего бизнеса на польский и европейский рынки. Несмотря на то что у IT-бизнеса своя специфика, многие рекомендации могут несомненно совпадать.

Поэтому если у вас уже есть бизнес, которы вы хотели бы поскорее вывести на польский или европейский рынок и ищете инструментов не общих советов, обратитесь в нашей статье — Бизнес в Польше.

Смена рынка

На так называемый Запад — выходить начинают по двум главным причинам: экономическая или политическая нестабильность в своей стране или желание достичь финансовой стабильность за счет платежеспособных клиентов.

«У нас платят меньше/задерживают выплаты, а Европе платят больше да еще и в евро».

Надо сразу сказать, что если речь идет про фирмы из России или Украины, то вы скорее всего не будете первым, кто принял такое решение.

По опыту и сотрудничеству знаем, что есть дизайн-фирмы из РФ, работающие только Европой или программистические фирмы, которые в рамках IT-аутсорсинга обслуживают американские корпорации.

А учитывая, что в Европе серьёзный недобор IT-специалистов, можно удачно занять свою нишу, при условии конечно выполнения главных критериев, о которых ниже.

Даже, если вы сами не планируете переезжать в Европу со своей командой, мы бы рекомендовали бы найти пару клиентов на Западе, хотя бы с целью диверсификация источников своего дохода.

Но даже, если вы нацелены полномасштабно перейти только на американского или европейского заказчика, то на первых порах, мы бы рекомендовали какое-то время работать параллельно.

Пока у нас не будет 100% уверенности, что мы с легкостью сможем найти следующий заказ у Западного клиента.

Убедитесь, что услуги, которые предоставляете, будут востребованы на Западе.

Если вся ваша команда обслуживала приложения известные только в вашей стране, возможно понадобиться некоторое время, на переквалификацию.

Приготовление

Вначале, конечно же хорошо было бы понять для себя, на какой рынок вы собираетесь выходить.

Не стоит описывать любого клиента клиента «не из вашей страны», как «Западный клиент» и тем более не следует исходя из этого заблуждения готовиться к полномасштабному поиску этого несуществующего Западного клиента.

В Великобритании будет большая конкуренция с местными фирмами, разве что вы хотите серьезно конкурировать демпингуя свои цены.

Выходя на Польшу или Чехию — с ментальностью клиента может быть проще но и не стоит расчитывать на дорогие заказы. В Германии заплатят больше — но, если вы не владеете немецким, то с заказчиком тяжело будет договориться.

В Катаре или Арабских Эмиратах заплатят куда больше, но можете наткнуться на проблемы с ментальностью и тяжело будет договориться. А на Японию и Корею очень тяжело выйти из-за закрытого местного рынка. К тому же там довольно слабо с английским.

Безопаснее конечно же было работать с США и Канадой, при условии, что вам будут подходить их рейты. Спрос на «айтишников» там всегда есть, а у американцев нету проблем, чтобы работать с иностранными компаниями.

Технические проблемы

Иногда наткнувшись на клиента, можно внезапно обнаружить другую проблему — американская или канадская фирмы не может выслать деньги на ваш банковский счет.

Выходов из положения всегда много: можно оформить отношения через фриланс-биржу, по типу UpWork, разве что придется заплатить «процент» платформе, можно провести платежи через PayPal или тот же Payoneer.

Можно также всегда воспользоваться альтернативными решениями – например можно получать деньги через виртуальную фирму в Польше.

Языковой барьер

Многие фирмы вообще часто довольно легкомысленно подходят к вопросу владения языком и часто, к большому сожалению, переоценивают собственные способности.

Подход: «ну ты у тебя в школе английский вроде был, будешь от нас с клиентов общаться» — это дорога в никуда.

Если мы хотим работать с западным клиентом, то по-хорошему английским должны владеть большинство членов команды, по-плохому — хотя бы главные разработчики (или дизайнеры) и менеджеры.

А если специально взяли в команду неопытного сейлз-менджера без хорошего cкилла в Business English, то можно не удивляться почему не идут продажи B2b.

У вас должен быть хороший разговорный английский, чтобы вы могли как понять самого клиента, так и донести до него информацию.

Маркетинг и Сейлз

Не смотря на то, что мы живем в мире глобальной деревне и глобализация казалось-бы уровняла всех, то копнуть глубже, окажется, что это далеко не так.

Помните, что в каждой стране, кроме своего законодательства (да, даже в странах ЕС, кроме европейского права, которое устанавливает гайдлайны, есть право местное — которое важнее), есть и свои традиции, ментальность и привычки.

То что хорошо работало у вас, в вашей стране не обязательно будет работать на Западе.

Подход: «У меня все работает как часы. Насколько сильно мы можем отличаться от немцев, американцев.» — может вам дорого стоить и оказаться критической ошибкой.

Не уверены что делать? Исследует рынок заранее:

  • делайте маркетинговый рисерч,
  • исследуйте портрет клиента,
  • состояния рынка, конкуренцию,
  • рейты, ожидания и т.д.

Не уверены, что сможете это сделать сами — найдите партнеров, которые могут вам провести аудит рынка (мы например специализируемся в польском), а при необходимости и маркетинговое сопровождение.

Помните, что ваше портфолио, презентацию, коммерческий оффер и другие сопроводительные материалы нужно будет не только перевести но оптимизировать под рынок на который выходите.

Не стоит недооценивать хорошего сейлз-менеджера с опытом работы на западных рынках, который будет знаком с ментальностью потенциальных клиентов и будет иметь опыт в переговорах.

Если у вас есть свой проверенный опытный сейлз-менеджер, то его можно подучить, если он будет работать с сотрудников нанятым специально, чтобы выйти на Западный рынок. Помните, только, что это все займет какое-то время.

Переезд

Если дела пойдут хорошо, то всегда можно рассмотреть переезд в страну, с которой вы работаете на постоянной основе.

Но как мы указали выше открывать фирму в ЕС, только чтобы получать платежи – необязательно.

Всегда есть варианты с Paypal, Payoneer, а если клиент настаивает на банковском счете из Европы — виртуальная фирма.

Или же всегда можно перебраться поближе — работаете с европейской компанией, можно открыть офис или филиал в одной из стран ЕС с более оптимальным налогообложением.

А если заказов от западных клиентов достаточно, чтобы обеспечить себя, свою команду, а политическая или экономичская ситуация в стране все же не очень, всего можно сделать релокейт.

Понравилась статья?
Поделись ей Pointing down и поддержи наш проект Winking face
Читайте по этой теме
Остались вопросы? Напиши их в комментариях

Ответить