Выбери интересующий пункт

 
Выбери интересующий пункт
Перенос бизнеса в ПольшуСхема выхода на польский рынокПриготовление к выходу на польский рынокСоздание сайта проектаПольский бухгалтер и юристРегистрация фирмы в ПольшеИП в ПольшеПредставительство в Польше
Бизнес в Польше: коротко и по существу
  • Сначала анализируй рынок — потом регистрируй фирму;
  • Виртуальное представительство — хорошая альтернатива для теста IT услуг;
  • Советуйся с польским юристом — возможно твой бизнес строго регулируется законами РП;
  • „Działalność gospodarcza” (ИП или ФОП) могут вести не все;
  • Налог CIT для фирм — 19%, но есть ряд льгот и дополнительная ставка — 9%;
  • Открытие Sp. z o.o. — самый простой способ зарегистрировать юридическое лицо в Польше.

 

Перенос бизнеса в Польшу

Польша в последние годы по праву считается страной ЕС, привлекательной для релокейта и тестирования бизнеса¹.

Дополнительно, ментальность поляков, которая все же ближе к славянам ментально, чем жители Германии или Австрии — является дополнительным плюсом для ряда бизнес-идей.

24 сентября 2018 года, согласно идексу FTSE Russel — ведущим фондовым индексом британской биржи, отвечающим за индекс FTSE 100 — официально признало Польшу — развитым рынком².

То есть РП присоединилась к группе 25 стран с экономикой по типу — developed markets (которая включает, в частности, Японию, США, Австрию).

В Польше, которая одна из немногих стран, у которой не было отрицательного темпа роста ВВП³ вследствие недавнего экономического кризиса.

Кроме этого, Польша может похвастаться стабильной банковской системой, а также хорошими финансовыми показателями:

  • низкая инфляция1,6% (данные GUS 2018, при цели NBP по годовой инфляции на уровне 2,5%);
  • дешевые кредиты1,50 составляет ставка рефинансирования NBP (учетная).

По состоянию на конец 2018 года, ведущие кредитные агентства оценивали Польшу следующим образом:

  • Fitch: „A-”; прогноз — стабильный.
  • Moody’s: „A2”; прогноз — стабильный.
  • S&P: „A-”; прогноз — стабильный.

Расходы на открытие и ведения бизнеса в Польше значительно ниже¹⁰, чем во Франции или Германии, платежеспособность — выше¹¹, чем в странах-восточных соседях.

Проблема, однако, заключается в неправильно подходе к выходу на новые рынки, в частности на польский. Часто можем встретить рекламу переноса бизнеса, которая построена по интересному алгоритму: 

«открой здесь фирму ООО, ну а дальше разбирайся по обстоятельствам, все будет хорошо».

Это несомненно отличная возможность открыть, неподходящий для польского рынка, бизнес и потратить от нескольких тысяч до нескольких миллионов, фактически выбросив их на ветер.

Открытие ООО — Sp. z o.o. — всего лишь один из инструментов, который помогает предпринимателю выйти на рынок стран ЕС.

 
Открытие фирмы — не заменяет собой приготовления по выходу на новые рынки

 

Схема выхода на польский рынок

Нельзя опрометчиво подходить к вопросу выхода на новые рынки, действовать нужно продумано. Мы собрали важнейшие шаги в небольшую схему:

  1. Вопрос: у нас стартап или старый бизнес?
    1. Стартап
    2. Старый бизнес. Бенчмаркинг
  2. Аудит рынка и потенциального клиента. Юридический анализ
  3. Приготовление эффективной бизнес-модели
  4. Разработка стратегии
  5. Выбор формы предпринимательской деятельности
  6. Выход на рынок. Тест идеи

Обратите внимание на 5-й пункт — «выбор формы предпринимательской деятельности». Вне зависимости от того, выбираете ли вы регистрацию ООО или ведение бизнеса по типу działalność gospodarcza (ИП) — это один из последних пунктов.

 
Помните: фирма — всего лишь инструмент, средство, а не конечная цель.

У нас стартап или старый бизнес

Итак, чтобы удачно начать бизнес с максимальными шансами на успех, следует тщательно подготовиться к процессу старта.

Прежде чем выходить на новый рынок, нужно задать себе вопрос — с каким типом бизнеса мы планируем это делать.

Будет ли это:

  • свежий стартап — идея, гипотеза, которую хотим тестировать или
  • у нас есть свой SMB — малый или средний бизнес, который мы хотим вывести на новый рынок. Назовем его «старым бизнесом».

В чем главное отличие:

1. Стартап — это инновационная идея, которая создает что-то новое или же радикально улучшает существующие решение, создавая новую бизнес-модель.

Примеры успешных стартапов: Uber¹², Dropbox¹³, Airbnb¹⁴.

2. Старый бизнес — это решение существующее и (успешно) работающие на рынке. Бизнес успешно работает в вашей стране, но вам интересен новый рынок, новые клиенты и соответственно новые источники дохода, интересно масштабирование вашего бизнеса.

Поставив вопрос правильным образом и получив соответствующий ответ, можем приступить к подбору методики.

1. Стартап

Стартапы:

Если проект — стартап, то начать нужно с т.н. процесса customer discovery. Проверить — есть ли у потенциальных клиентов проблема на рынке, которую мы хотели бы и могли бы успешно решить. Помним:

 
Не решайте проблемы, которые не существуют — это одна из ошибок. 

Какие проблемы могут быть у клиента — сначала нужно определить как наш потенциальный клиент выглядит вообще. У нас в голове может быть его примерный портрет, но правильно будет подойти к этому вопросу с использованием проверенной методики.

На помощь нам приходит т.н. Empathy Map¹⁵ которая поможет правильно создать потрет потребителя, который имеет черты настоящего потенциального клиента.

Все наши наработки хорошо было бы собрать воедино. Помним, что стартапы основаны на гипотезах, которые нужно тестировать. Чем лучше мы подойдем к процессу создания правильной гипотезы — тем успешнее будет стартап.

Тут нам на помощь приходит Lean Canvas¹⁶ — шаблон, который позволит определить главные гипотезы развития своей бизнес-идеи.

Это поможет нам охватить все сферы продукта или услуги: ценности, сегменты, модель и структуру дохода, главные маркетинговые каналы, и главное:

  • Проблему, которую решаем — Problem;
  • Решение, которое предлагаем — Solution;
  • Наше Уникальное предложение — Unique Value Proposition.

Тщательно проработайте свое уникальное предложение¹⁷  — возможно есть причина по которой предварительный анализ рынка, наши предыдущие шаги, не выявили существования на рынке решений, похожих на наше.

По статистике, 90%* стартапов проваливаются¹⁸, то есть 9/10 — чаще всего это происходит не из-за конкуренции, или резкого изменения климата на рынке, а из-за т.н. «самоуничтожения»:

  • плохо посчитанная модель, вследствие чего закончились деньги;
  • плохо проанализированный рынок —  оказалось что идея и продукт никому не нужны;
  • неправильно заполненный Lean Canvas;
  • неправильно ведут разговор с сегментами и клиентами.

Все это приводит к упадку стартапов.

* http://innovationfootprints.com/wp-content/uploads/2015/07/startup-genome-report-extra-on-premature-scaling.pdf

2. Старый бизнес

Старый Бизнес 

Старый бизнес — это уже сформированный и работающий бизнес. У него есть группа постоянных клиентов, есть потребители, поставщики продукта, правила ведения бизнеса и правила общения с клиентами.

Возможно вы уже были стартапом и успешно решили проблему на своем локальном рынке, а теперь хотели бы провести экспансию на соседние.

В отличие от стартапов, где бизнес-модель может меняться очень часто, бизнес-модель старого бизнеса уже сформировалась — теперь главное, чтобы эта же модель успешно заработала на новом рынке.

Одна из самых распространенных ошибок старого бизнеса который принимает решение выйти на новые рынки:

 
Использование старой бизнес-модели с расчетом на то, что работая на одном рынке она со 100% вероятностью заработает на другом. Это — не так.

Правильный подход, правильная методика это — использование бенчмаркинга.

Benchmarking — это техника управления, которая позволяет фирмам измерять свою производительность, а затем сопоставлять ее с достижениями конкуренции и лучших фирм, которые работают в сфере или сектора в котором мы работаем или же планируем работать.

Часто, без предварительного бенчмаркинга или при плохом подходе к процессу бенчмаркинга бизнес вообще может не начать функционировать на новом рынке.

Мы воспользуемся бенчмаркингом¹⁹, чтобы приготовить свой проект к новому рынку и не совершить ошибок, которые могли совершить польские фирмы в прошлом.

Benchmarking — прежде всего совокупность таких составляющих, как:*

  • Финансовый анализ;
  • Анализ конкуренции;
  • Стратегический анализ;
  • Анализ клиентов;

* Дж. Кэллоуэй. Becoming a Category of One: How Extraordinary Companies Transcend Commodity and Defy Comparison, Wiley, Chichester 2003.

Особенно следует отметить особый вид бенчмаркинга — анализ Лучших Практик — Best Practice — или другими словами, успешный опыт тех, кто уже работает на рынка.

Используя эти составляющие, нужно проверить пройденные другими фирмам дороги и схемы. Иногда даже банальные, например: подписаться на newsletter, посмотреть, как фирма общается с клиентами, как функционирует рынок.

Benchmarking — минимизация рисков, от этого зависит ваш успех на польском рынке.

Подойдите к вопросу анализа серьезно — не принимайте поспешных решений.

Итог:

Тщательный анализ — ваш первый шаг и возможный залог успеха, не кидайтесь финансировать непродуманные решения. 

Подумайте — действительно ли открытие точки с кебабами или жареными каштанами на окраине Варшавы (что как часто показывает практика очень распространенное явление) — наиболее оптимальное решение. Подумайте прибылен такой бизнес вообще при ваших расходах и желаемых доходах.

Помните — выбор формы предпринимательской деятельности это самый последний шаг.

Не используйте подход «Откроем фирму, а там — посмотрим»

 

Приготовление к выходу на польский рынок

Прежде чем вносить оплату за услуги нотариуса, нужно «прощупать почву» и убедиться подходит ли ваша бизнес-идея для локального рынка.

Согласитесь, нету смысла выходить на рынок, где вас не ждут, даже если вы уверены, что идея молниеносно его покорит. Лучше приготовить для себя почву.

A. Проанализируйте польское право 

Возможно тип деятельности, который планируете вести, строго регулируется польским законодательством или вообще ограничен. Узнайте об этом заранее.

Пример: Решили открыть в Польше фирму, выдающую займы? Новый закон существенно ограничит допустимый размер возможных процентов, поэтому вывести свой бизнес на тот же уровень, что и в Украине, не получится. 

B. Проведите анализ местного рынка 

Намного разумнее потратить 500-1000€ на предварительный анализ рынка, чтобы понять, будет ли идея пользоваться спросом среди местного населения, чем начинать бизнес в Польше «вслепую». 

Если на рынке велика конкуренция, нужно знать об этом сразу и приготовиться к значительным расходам на рекламу и сопутствующий маркетинг, что не каждому предпринимателю «по карману». 

C. Приготовьте портрет клиента, ЦА и проанализируйте их потребности

Если продукт отлично продавался в Беларуси, это еще не значит, что его примут и полюбят в Польше, даже если вы завлечете покупателей низкой ценой. У поляков — свои привычки, традиции и возможности.

D. На основании собранных данных, приготовьте бизнес-модель 

Если бизнес-модель зарекомендовала себя в украинских или российских условиях, еще не означает, что она применима в Польше. 

Цены на рекламу и другие услуги в Польше куда выше, и из процветающего предприятия бизнес может быстро превратиться в фирму, которая терпит убытки. 

 
Предложение с которым вы выходите на польский рынок просто обязано учитывать местную специфику.

Только после тщательного анализа и принятия окончательного решения следует приступать к инструментам, которые помогут начать заветную деятельность в Польше.

Юридическая регистрация фирмы — всего лишь инструмент, не открывайте фирмы, без предварительного анализа рынка при запуске бизнеса в Польше.

Аудит польского рынка
landing - biznes v polshelanding - biznes v polshe

 

Создание сайта проекта

Если правильно подошли к вопросу вывода проекта на польский рынок — проанализировали спрос и конкурентов в своей сфере, то знаете как выглядит ситуация. Теперь — следующий шаг.

Конечно, есть исключения, когда товар или услуга, которую предоставляете требует непосредственного контакта с клиентом, особенно в сфере B2B²⁰, но в большинстве случаев, свою услугу или продукт будете продвигать в Польше с помощью сайта.

Это — часть маркетинговой стратегии проекта.

Самый простой способ протестировать услугу или продукт — с помощью т.н. «посадочной страницы» — т.н. лендинга (landing page).

Лендинг — инструмент привлечения продаж. Стоит правильно подойти к вопросу создание посадочной страницы и позаботиться о продуманной структуре.

Заголовок — важен. У вас всего несколько секунд, чтобы удержать покупателя на сайте и донести до него информацию, что он попал куда следует. От заголовка зависит останется ли потенциальный клиент на странице вообще.

Часто довольно сложно донести «месседж» в одном предложении, поэтому дополнительную информацию можно указать в подзаголовке.

На лендинге: описывайте ЦА преимущества своей услуги или продукта, поясните, какие существующие проблемы клиента решаете. Общайтесь с клиентом на языке выгод — что клиент получит, выбрав именно ваш продукт или услугу.

Не забывайте про «нулевой момент истины» — Zero Moment of Truth²¹ (ZMOT). Прежде чем вам довериться, потенциальный покупатель может принять решения провести свой мини-рисерч о продукте, о фирме, его интересуют отзывы, опыт клиентов на который он может ориентироваться.

Помогите ему, позаботившись о т.н. «социальном доказательства» — social proof. Отзыв от настоящих клиентов, логотипы партнеров — мощные формы социального доказательства.

Подойдите к вопросу серьезно. Отзыв от John Smith (с фейковой фотографией из фотобанка) — «Очень доволен. Рекомендую», может не только не помочь, но и повредить, негативно повлияв на решение клиента.

У клиента должно быть место, где он может «сконвертироваться в покупателя». Call to Action²² (CtA), то есть Призыв к действию — важный элемент лендинга. Традиционно это может быть кнопка в конце и в начале лендинге. В хедере вверху страницы можно его совместить с лид-формой.

Пример структуры лендинга

Последний важный шаг: конфигурация Google Analytics²³. У вас должен быть доступ к информации о конверсии на лендинге. Это позволит проверить, ниже ли она у вас чем средняя на рынке в нише, в которую вы вошли или же выше.

 

Польский бухгалтер и юрист

Помните, что для правильного функционирования фирмы в Польше, она должна обслуживаться бухгалтером, а чаще всего и польским юристом.

Даже если у вас есть сплоченная «команда проверенных юристов и бухгалтеров», она не очен поможет фирме, если они не разбираются в польском праве.

Есть много нюансов, которые могут отличать функционирования предприятия в польской системе права, чем может показаться на первый взгляд.

Допустим вы решили перенести свой онлайн-магазин в Польшу: не достаточно перевести свое предложение и позаботиться о правильном CJM — Customer Journey Map²⁴ (т.н. путь клиента к продукту) для своих покупателей.

Сайт должен:

  • иметь регламент, созданный на основании польского права;
  • иметь правила пользования и «печеньки²⁵» (cookies), созданные на основании польского права;
  • обрабатывать данные клиента в соотвествии с RODO/GDPR²⁶.

Дополнительно, если планируете подключать платежный шлюз, по типу PayU или Płatności24, без которого функционировать на польском рынке будет тяжело, то такая фирма также будет полностью проверять сайт.

Грамотный бухгалтер, будет своевременно высылать необходимые рапорты, а также, при необходимости связываться с налоговым управлением US — Urząd Skarbowy.

Налог CIT — на доходы юридических лиц составляет:

  • 19% — стандартная ставка налога;
  • 9%* — ставка налога для малых фирм, годовой оборот которых был менее 1.200.000€.

*Источник: Закон от 15.02.1992 о Налоге на доходы юридических лиц — Ustawa z dnia 15 lutego 1992 r. o podatku dochodowym od osób prawnych. Оригинал — на сайте Сейма.

Если хотели бы получить больше информации о налогах, приглашаем в статью — «Налоги в Польше».

 

Регистрация фирмы в Польше

Следующий вопрос, который стает: выбор формы деятельности бизнеса.

Если вы иностранец:

  • с Картой Поляка
  • с Картой резидента ЕС — Rezydent długoterminowy UE;
  • с ПМЖ в Польше — Pobyt Stały;
  • гражданин страны члена Европейского Союза;
  • гражданам страны-членов ЕЭЗ — Исландия, Норвегия, Лихтенштейн и др,
  • и в ряде других альтернативных случаях

и в ряде других альтернативных случаях, а максимум что есть — открытая виза, то можете выбирать из 4 типов предприятий: 

Если нет уверенности, какую форму деятельности нужно зарегистрировать, то не стоит рисковать, а лучше — посоветоваться с польским юристом. Тем самым сэкономите свое время.

Онлайн-регистрация фирмы, была ограничена для тех лиц, которые фактически проживают в Польше, поэтому некоторая информация в интернете по электронной регистрации ООО (Sp. z o.o.) в Польше может быть неактуальна.

На рынке достаточно предложений. Если хотели бы воспользоваться нашим — подробную информацию о порядке регистрации и типах предприятия на лэндинге — «Регистрация фирмы в Польше».

Хотя, если проживаете в Польше и у вас есть ePUAP³¹ или т.н. «квалифицированная подпись», зарегистрировать фирму можно самостоятельно онлайн, при использовании портала S24 Министерства Юстиции РП.

 

ИП в Польше

Альтернативно, если у иностранца есть:

  • Карта Поляка
  • Карта резидента ЕС — Rezydent długoterminowy UE;
  • ПМЖ в Польше — Pobyt Stały;
  • гражданство страны члена Европейского Союза;
  • гражданство страны-членов ЕЭЗ — Исландия, Норвегия, Лихтенштейн и др;
  • ВНЖ — Pobyt Czasowy, являясь супругой/ом польского гражданина; 
  • ВНЖ — Pobyt Czasowy, полученное с целью обучения в университете или Высшей Школе,
  • а также в ряде других альтернативных случаях.

то в соотвествии с польским законодательством они могут вести индивидуальную предпринимательскую — (jednoosobowa) działalność gospodarcza.*

В странах соседях эквивалент такого типа деятельности может называться:

  • ИП или ЧП (Россия и Беларусь)
  • ФОП (Украина)
  • FIE (Эстония)
  • IK (Латвия)
  • OSVČ/Živnostník (Чехия)

В связи с актуализацией польского законодательства в рамках пакета „mały CIT/mały ZUS³²”, начинающие предприниматели, работающие, как ИП, могут, как расчитывать на льготы в течение 2-х лет, так и не платить ZUS в рамках т.н. программы „ulga na start³³”.

В зависимости от предпочтения, ИП может уплачивать налоги:

  • podatek liniowy (Flat tax) — 19%
  • на т.н. «общих основаниях» — 18%/32% и др.

Еще раз обратим внимание, что не каждый иностранец может вести собственную предпринимательскую деятельность.

В то же время, это хорошее решение для студентов, польских репатриантов и граждан из стран-соседей, которые приняли решение выйти на польский рынок. Мы помогаем в регистрации ИП в Польше.

*Источник: Закон от 2.07.2004 о Свободе предпринимательской деятельности — Ustawa z dnia 2 lipca 2004 r. o swobodzie działalności gospodarczej. Оригинал — на сайте Сейма.

 

Представительство в Польше

Кроме полноценной фирмы, идею валидировать можно также при помощи открытия представительства в Польше. Это может быть:

  • Традиционное представительство иностранного предприятия — przedstawicielstwo firmy zagranicznej.
  • Виртуальное представительство — новое решение, основанное на популярном на Западе формате бизнес-инкубации. 

1-й вариант, однако, не подойдет под каждое решение, так как представительство иностранного предприятия в Польше часто ограничено в своих возможностях. Хотя все конечно зависит от конкретной валидируемой идеи.

2-й вариант подходит под любой проект из IT технологий и смежных, который позволяет сэкономить расходы на первоначальном этапе, а также, при необходимости, «свернуть» свою фирму в течение 48h. 

Намереваетесь тестировать на польском рынке услугу, которые предоставляются удаленно, то есть:

  • проекты IT;
  • проекты SAAS;
  • веб-дизайн;
  • программирование итд, 

то, тогда, решение с виртуальным представительством — будет оптимальным.

Если же планируется:

  • открытие ресторана;
  • бизнеса, который занимается продажей;
  • бизнеса, которые занимается импортом;
  • любые другие офлайн-услуги,

то виртуальное представительство не подойдет, так, как не оптимизирует расходов и процессов

В рамках виртуального представительства получаете доступ к необходимым для ведения бизнеса инструментам:

  • услуги бухгалтера;
  • банковский счет, который позволяет получать платежи от польских или других западных клиентов;
  • аккаунт Pay-Pal*
  • услуги юриста местного права;
  • реквизиты польской фирмы и возможность работать от ее имени на территории Европы и мира.

* в предложении Moja Firma

Виртуальное представительство
Хотели бы узнать больше об ошибках бизнеса, приглашаем в статью — «Типичные ошибки малого бизнеса в Польше».

Источники:

1. Ранкинг стран для открытия бизнеса

2. Польша: путь к статусу развитого рынка

3. ВВП в Польше

4. Финансовый показатели Польши

5. Инфляция в Польше

6. Кредиты в Польше

7. Оценка кредитного агенства Fitch

8. Оценка кредитного агенства Moody’s

9. Оценка кредитного агенства S&P Global

10. Расходы на ведения бизнеса в Польше

11. Платёжеспособность Польши

12. История “Uber”

13. История “Dropbox”

14. История “Airbnb”

15. Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора – Пинье Ив, Остервальдер Александр

16. Running Lean: Iterate From Plan A to a Plan That Works – Maurya Ash

17. Zag. Манифест другого маркетинга – Ньюмейер Марти

18. Рапорт о упадках стартапов

19. Что такое бенчмаркинг и как его провести

20. Что такое B2B

21. ZMOT – Zero Moment of Truth (pdf)

22. Что такое “Call To Action” и как его создать

23. Начало работы с Google Аналитикой

24. Что такое “Customer Journey Map” и как её создать

25. Правила использования файлов cookies

26. Что такое RODO

27. Командное общество – основная информация

28. Акционерно-командитное общество – основная информация

29. ООО – основная информация

30. Акционерное общество – основная информация

31. Что такое ePUAP

32. Пакет “mały CIT/mały ZUS”

33. Програма “Ulga na start”